A análise dos produtos e mercados
Apresentamos aqui como criamos inovação em marketing. Quando iniciamos a parceria com a indústria de sacolas plásticas, o portfólio estava organizado em cinco categorias de produtos e, cada categoria, dividia-se em produtos lisos e produtos impressos personalizados.
Um conjunto de análise foram realizadas ao longo dos primeiros meses. A participação dos produtos nas receitas. O posicionamento dos produtos no mercado, diante da concorrência. As margens de lucratividade de cada categoria de produto, considerando liso ou personalizado, a partir da ferramenta de precificação. A qualidade dos produtos. E a percepção de valor pelos clientes.
Estas análises permitiram perceber que os produtos personalizados de valor agregado possuíam melhores margens e aceitação de mercado, escapando da concorrência acirrada dos produtos lisos, que no caso desta indústria, determinadas categorias apresentavam margens negativas e significavam aproximadamente 40% do faturamento.
Mindset: o conceito dos produtos na indústria
Quando conversávamos com as equipes de produção, vendas e representantes, o preço era o principal argumento de vendas. O produto sacolas plásticas consistia em um produto de baixo valor agregado e concorrência acirrada. Todos produziam e vendiam sacolas plásticas.
Um novo conceito e um novo mindset
Mas as funcionalidades das sacolas plásticas possuem uma qualidade além daquelas físicas e operacionais. Possuem um aspecto de meio de comunicação. Há um mercado que valoriza este aspecto, pois qualifica o produto vendido, transmite o mesmo padrão de qualidade do produto, reflete o posicionamento de mercado e, por vezes, significa o principal investimento em comunicação pelo cliente da indústria.
Criamos um novo conceito de produto, que representou o novo posicionamento da indústria, que deixou de produzir e vender sacolas e passou a produzir e vender peças de marketing a seus clientes. Assim como uma agência cria um outdoor a indústria de sacolas plásticas personalizadas cria um handdoor: um meio de comunicação que se movimenta. Uma peça de comunicação, onde o design passou a ser valorizado e a qualidade do produto um aspecto fundamental para refletir o produto diferenciado vendido pelo cliente.
A lógica de vendas mudou. Os preços médios praticados aumentaram em 30%. O argumento de vendas deixou de ser preço e passou a significar design e qualidade. As equipes foram capacitadas neste novo posicionamento. O processo produtivo reequilibrado. Consequentemente, as margens de lucro tornaram-se maiores.
Este processo de inovação e posicionamento de mercado contribuiu fortemente para o crescimento da empresa. Inovar, neste caso, significou criar um novo conceito para um produto que fisicamente já existia, mudar a forma de ver o produto e perceber o valor que o cliente dava às sacolas plásticas.
Acesse nosso site: www.innovareestrategia.com